CRM أم ERP: أيهما تحتاجه شركتك أولًا؟

مع نمو الشركات، يأتي وقت لا تعود فيه جداول البيانات ومحادثات واتساب والأدوات المتفرقة كافية لإدارة العمل. وعادةً ما يتجه التفكير بعدها إلى نظامين: نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ونظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP). وكثيرًا ما يُذكر النظامان معًا، لكن كلًّا منهما يعالج مشكلات مختلفة، واختيار النظام المناسب للبدء قد يوفّر عليك أشهرًا من الجهد.

ما الذي يقدمه نظام CRM

يتمحور نظام CRM حول عملائك وعملية البيع لديك، ويجيب عن أسئلة مثل:

• من هم عملاؤنا المحتملون، وفي أي مرحلة من مسار المبيعات يقف كل منهم؟
• متى تواصلنا آخر مرة مع هذا العميل، وما الذي اتفقنا عليه؟
• من مندوب المبيعات المسؤول، وما المتابعة التالية؟
• كم صفقة يُرجَّح أن نغلقها هذا الشهر؟

يمنح نظام CRM الجيد فرق المبيعات وخدمة العملاء رؤية موحدة ومشتركة لكل عميل، فلا يضيع شيء حين يكون أحد أعضاء الفريق منشغلًا أو في إجازة أو حين يغادر الشركة.

ما الذي يقدمه نظام ERP

يتمحور نظام ERP حول عملياتك التشغيلية، إذ يربط الأقسام الإدارية والمساندة في نظام واحد:

• المالية والمحاسبة: الفواتير والمصروفات والتقارير المالية
• المخزون والمشتريات: مستويات المخزون وأوامر الشراء والموردون
• الموارد البشرية والرواتب: سجلات الموظفين والحضور والإجازات
• أوامر البيع والتوصيل، مرتبطة مباشرة بالمخزون والمالية

وتكمن قيمة نظام ERP في أن جميع الأقسام تعمل على البيانات نفسها؛ فعملية البيع تحدّث المخزون، والمخزون يطلق طلبات الشراء، والإدارة المالية ترى ذلك كله لحظة بلحظة.

مؤشرات على أنك تحتاج إلى نظام CRM أولًا

ابدأ بنظام CRM إذا كانت معظم تحدياتك في جانب الإيرادات:

• يصلك العملاء المحتملون عبر موقعك الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وواتساب، ولا تتم متابعة بعضهم أبدًا
• معلومات المبيعات محفوظة في الهواتف الشخصية والدفاتر
• يصعب عليك الاطلاع على مسار المبيعات أو توقّع الإيرادات
• تفتقر فرق خدمة العملاء إلى سجل التعاملات السابقة مع كل عميل

مؤشرات على أنك تحتاج إلى نظام ERP أولًا

ابدأ بنظام ERP إذا كانت معظم تحدياتك تشغيلية:

• أرقام المخزون غير دقيقة في كثير من الأحيان، أو تنفد بعض الأصناف على نحو مفاجئ
• يستغرق إقفال نهاية الشهر أيامًا من المطابقة اليدوية
• تُدخل الأقسام البيانات نفسها مرارًا في أنظمة مختلفة
• لديك عدة فروع أو مستودعات ولا تملك رؤية موحدة لها

لماذا لا يكون الاثنان معًا؟

تحتاج كثير من الشركات في نهاية المطاف إلى النظامين معًا، وأفضل الحلول هي التي تربط بينهما بحيث تتحول الصفقة المغلقة في نظام CRM تلقائيًا إلى أمر بيع في نظام ERP. لكن المفتاح هنا هو الترتيب؛ فتنفيذ كل شيء دفعة واحدة يرفع التكلفة والمخاطر. أما البدء بالنظام الذي يحل أكثر مشكلاتك إلحاحًا، فيحقق قيمة مبكرة ويمنحك زخمًا للمرحلة التالية.

نظام مخصص أم جاهز؟

تؤدي المنصات الجاهزة دورها جيدًا حين تكون إجراءات عملك معيارية. أما النظام المخصص أو المُعدَّل وفق احتياجاتك، فيكون الخيار الأنسب حين يكون سير العمل خاصًا بقطاعك، أو حين ترتفع تكاليف التراخيص لكل مستخدم بسرعة، أو حين تحتاج إلى تكامل عميق مع الأدوات التي تستخدمها بالفعل. كما أن دعم العربية والإنجليزية أمر مهم لكثير من الفرق في قطر.

كيف نتعامل مع ذلك

في ون بريدج، نبدأ بمرحلة استكشاف قصيرة لفهم المواضع التي تُهدر فيها الأوقات وتضيع فيها الإيرادات، ثم نوصي بالخطوة الأولى المناسبة، سواء كانت نظام CRM أو وحدة من نظام ERP أو ربطًا بين النظامين. ونسلّم كل شيء على مراحل، مع تدريب بالعربية والإنجليزية.